L’emergenza sanitaria e il conseguente lockdown ha spinto molte aziende a ripensare il modo in cui propongono i propri prodotti. Le misure per il contenimento della diffusione del Covid-19 costituiscono, però, solo un’accelerazione di un fenomeno che è sempre più diffuso e seguito: la campagna di vendita da remoto.
Da quando l’economia mondiale si è fermata – seppure per pochi giorni – il fenomeno è sotto gli occhi di tutti, ma in realtà si tratta di un cambio di rotta già in atto da vari anni, che spinge molte aziende a ripensare le proprie strategie di vendita in modo da integrarle (se non sostituirle del tutto) con nuove modalità di relazione: si tratta della campagna di vendita da remoto. Un modo di relazionarsi con il mondo del commercio che esiste da molto tempo, perfezionato grazie alle tecnologie attuali, che permettono un modo più efficiente e immediato di portare a termine affari e trattative senza l’obbligo di condurli in presenza, ed evitando quindi lunghi, faticosi o noiosi viaggi di lavoro.
Non tutte le aziende, però, sono pronte a questo salto in avanti. È per questo che esistono consulenti, sul web e fuori, che si occupano esattamente di permettere questa transizione, nel modo più naturale e vantaggioso possibile. È il caso, ad esempio, di Hyphen consulting, che si occupa di sviluppare soluzioni e servizi collaborativi che consentano alle aziende di reinventare il modo in cui lavorano, di valorizzare i propri contenuti su prodotti e marchi, e di incrementare le vendite sfruttando l’agilità del mercato. Arrivare ad avere una catena di fornitura digitale, integrata nel modo più proficuo e mirato con i prodotti messi in vendita dall’azienda, è esattamente l’obiettivo che un buon team di marketing, di creativi e di sales experts deve essere in grado di raggiungere.
La prima cosa da fare quando si parla di vendite da remoto è mettersi nell’ottica giusta. È per questo motivo che è importante comprendere quanto profondamente sia cambiato il reparto vendite negli ultimi tempi: alla luce di quanto accaduto con l’attuale situazione di emergenza, è ora chiaro a tutti che non è possibile fare sempre affidamento sulla comunicazione di persona, non mediata, né su un tipo di rapporto esclusivamente face-to-face, quello cioè, che ha rappresentato fino ad oggi il principale modello per la gestione del reparto vendite, fondato sull’immagine un po’ antiquata del commesso che visita i potenziali clienti e sottopone a quest’ultimi i prodotti o i servizi dell’azienda.
La vendita da remoto, invece, si basa sul presupposto che il venditore non debba necessariamente spostarsi dal proprio ufficio per concludere la transazione. Anzi, nel caso di professionisti e autonomi, non è necessario che si spostino addirittura da casa propria. I vantaggi di un modo come questo di proporre il proprio prodotto sono evidenti, a partire dal risparmio – sia in termini economici sia in termini di tempo – che si guadagna evitando lo spostamento fisico da un luogo all’altro. Questo tempo può essere reinvestito nell’attività di promozione, di relazione con il cliente, di aggiornamento professionale: le scelte sono molteplici. Se ci si pensa, si tratta di un vero e proprio investimento: più tempo da dedicare al lavoro vuol dire più lavoro svolto, più mail inviate, più affari conclusi, più vendite, più profitti.
Ma il passaggio a una campagna di vendite da remoto non è sempre lineare, né tantomeno può dirsi immediato. Se da una parte molte delle attività che si svolgono per le vendite tradizionali sono simili o del tutto uguali a quelle che si effettuano per organizzare una vendita da remoto, d’altra parte è anche vero che si tratta di un cambiamento radicale, di un modo di relazionarsi con il cliente del tutto differente, che ha le sue regole, il suo galateo, i suoi princìpi. Vediamone alcuni.
1 – Le relazioni con il cliente
Stabilire un contatto e trasmettere la fiducia necessaria a permettere la transazione è molto più complesso senza un contatto diretto. L’incontro tra venditore e acquirente è una parte della transazione che esiste da sempre ed è radicata in secoli di tradizioni commerciali; dunque è necessario trovare un modo per ricreare la stessa sensazione di sicurezza e la stessa esperienza dell’incontro faccia a faccia anche nel meeting virtuale.
La campagna di vendita da remoto deve perciò mostrarsi molto più generosa di quella tradizionale: non necessariamente nel prezzo di vendita, bensì nell’atto di informare, rassicurare e aiutare il cliente a comprendere tutto il valore del prodotto o del servizio che viene proposto.
2 – La tecnologia
Ovviamente stabilire un rapporto costante e proficuo tra venditore e acquirente è del tutto impensabile senza una base tecnologica adeguata. I nostri strumenti digitali diventano, nella vendita da remoto, il nostro sguardo, la nostra capacità di ascolto, la nostra presenza.
Video meeting, telefonate, gestione di database e contatti, strumenti digitali per automatizzare le attività più ripetitive sono indispensabili per chi voglia digitalizzare la propria impresa e la qualità di tali strumenti potrà fare la differenza tra una buona campagna di vendita da remoto e una di scarso successo.
3 – L’ambiente di lavoro
Non doversi muovere dal proprio ufficio ha certamente dei vantaggi, ma rende l’attività molto sedentaria, statica e ripetitiva, cosa che potrebbe rivelarsi, a lungo termine, deleterio per lo stato di salute mentale e fisica del lavoratore.
Un ufficio adeguato e dei turni di lavoro realistici sono importanti per mantenere concentrazione e produttività, per lavorare efficacemente e senza intoppi. La modalità di vendita da remoto, inoltre, permette lo smart working, andando incontro alle sempre più richiesta flessibilità nel mondo del lavoro.
